VAN ROSSUM SALES - Terug naar zijn roots, terug naar zichzelf

Gilbert is geboren in Spijkenisse, maar opgegroeid in de Hoeksche Waard. Rond zijn 24e verruilde hij de polder voor Rotterdam. Jaren later keerde hij terug naar zijn roots. ‘De liefde bracht me terug naar de Hoeksche Waard. Met mijn hart op de juiste plek en mijn voeten in de Hoeksche klei, voelde ik me volledig in mijn element. Een vertrouwde basis, alsof ik weer thuis was gekomen.’

Kantelpunt

Die basis gaf rust, maar ook ruimte om vooruit én naar zichzelf te kijken. En hoewel ook in zijn werk alles redelijk soepel verliep, begon er langzaamaan iets te wringen. Al ruim twintig jaar was hij werkzaam als salesman in de commerciële buitendienst, onder andere in meerdere accountmanagerrollen met een sterke focus op relatiebeheer. Door zijn relatie, zijn omgeving en de levensfase waarin hij zat, verschoof zijn kijk op zijn huidige loopbaan en besefte hij dat hij meer ruimte nodig had om te doen waar hij écht op ‘aan’ gaat. Hij merkte dat de praktijk van in loondienst zijn ook niet altijd één-op-één aansluit op waar hij het meeste in uitblinkt. Want een salesfunctie is vaak méér dan klantencontact alleen: plannen, vergaderen, rapporteren, interne afstemming.

Van Rossum Sales

Tijdens zijn overdenkingen ontstond de wens om dit verder uit te diepen en dus volgde een samenwerking met een jobcoach. Het werd tijd om het roer om te gooien. Maar wat dan wel? Het traject leerde dat hij in de zakelijke dienstverlening thuis is. En blijft. De grote les en verandering zat echter niet daar. Van werknemer maakt hij de stap naar zelfstandig ondernemer. Na een gedegen voorbereiding achter de schermen is Van Rossum Sales vanaf januari 2024 up & running. Al snel volgden de eerste freelance opdrachten.

Focus op existing business

Hij springt in de niche waar veel commerciële mensen niet warm voor lopen. Geen jacht op nieuwe klanten, maar oog voor reeds bestaande zakenrelaties en klanten. ‘Existing business’ is zijn specialisme: bestaande klantenbestanden uitbouwen en daar omzetgroei realiseren. ‘Veel bedrijven denken nog dat groei vooral zit in nieuwe klanten binnenhalen,’ vertelt hij. ‘Maar er valt enorm veel omzet te halen uit je bestaande klanten. Dat is het goud dat ondernemers vergeten.’ Precies dáár komt hij in beeld. Hij onderzoekt waar er binnen bestaande relaties nog ruimte is voor groei en zorgt dat die kansen ook echt worden benut.

De aanpak

Zijn slogan vat het samen: ‘Jouw partner voor groei via je bestaande klanten.’ Hij is, zoals hij het zelf noemt, niet echt een ‘hunter’ maar een ‘farmer’: iemand die liever bouwt in bestaande grond dan steeds opnieuw begint. Dat betekent: aandacht geven, verwachtingen managen, problemen oplossen vóórdat ze escaleren en zorgen dat de relatie niet verwatert. ‘Als het contact stilvalt, ontstaat er ruimte voor de concurrent. En dat gebeurt vaak zó stilletjes dat een organisatie het niet eens doorheeft. Je mag je voordeur openhouden voor nieuwe klanten, maar je achterdeur moet dicht. Dat is wat ik doe.’

Snel inzetbaar, snel resultaat

Wanneer hij een opdracht start, werkt hij snel. De meeste CRM-systemen zijn voor hem gesneden koek. ‘Ik moet weten hoe de hazen intern lopen, product of dienst leren kennen, systemen me eigen maken, met wie ik samenwerk en bij wie ik moet zijn voor de juiste informatie.’ Hij dompelt zich onder in de organisatie, leert het DNA van het bedrijf kennen en verdiept zich razendsnel in ‘zijn’ relaties. ‘Geen maanden onboarding. Binnen twee weken moet ik naar ‘buiten’ kunnen. De pad op!’ Klanten spreken. Horen wat er goed gaat, wat slecht gaat of waar het schuurt. Hij signaleert kansen, rapporteert en vertaalt gesprekken naar concrete acties.

De waarde van de interim accountmanager

‘Soms denken bedrijven dat een freelance sales professional duur is,’ zegt Gilbert. ‘Maar als je kijkt naar wat het oplevert, valt dat vaak mee.’ Bedrijven kunnen direct profiteren van een tijdelijk ervaren expert, zonder alle kosten van een vast dienstverband. Je betaalt geen werkgeverslasten, geen langdurige inwerktijd en geen traject van jaren. ‘Ik ben er om snel resultaat te boeken, zodat het team na de afgesproken periode verder kan zonder mij, met behoud van focus op de bestaande klant.’

Voor welke bedrijven

Op de vraag wie zijn klanten zijn, hoeft Gilbert niet lang na te denken. ‘Iedereen die te weinig of zelfs geen aandacht besteedt aan bestaande klantrelaties,’ zegt hij. ‘Vaak niet expres, maar omdat het niet op het netvlies staat of omdat er handjes tekort zijn. Ik schud middelgrote- en grote organisaties wakker: in bestaande klanten zit vaak veel meer groeipotentieel dan dat men denkt. En als je dat goed aanpakt, is het een win-win-win: de klant voelt zich gezien, het bedrijf groeit en ik kan doen wat ik het allerleukste vind en waar ik goed in ben,’ lacht hij. Hij vergelijkt het graag met internetproviders. ‘Voor velen herkenbaar: als je eenmaal klant bent, hoor je niks meer. Terwijl het juist dan begint.’

Volgens Gilbert zit groei niet alleen in nieuwe deals, maar vooral in aandacht: relaties onderhouden, signalen oppikken en zorgen dat klanten zich gezien blijven voelen. ‘Als je dat goed doet, blijven ze niet alleen, maar zorgen ze voor groei en worden ze zelfs je ambassadeurs.’

Wil jij ook meer groeikansen halen uit bestaande klanten? Gilbert van Rossum gaat graag met je in gesprek.